Що краще - відкрити власний магазин білизни або купити франшизу?

Кожен вибирає для себе

Один з перших питань, яке постає перед підприємцем, бажаючим відкрити магазин нижньої білизни - який варіант розвитку бізнесу вибрати? Що краще - відкрити власний магазин або купити франшизу магазину нижньої білизни і приєднатися до відомого бренду? Пропозицій в цій сфері досить багато, свої франшизи пропонують російські (Incanto, Стільпарк, Парижанка і Mademoiselle de Paris, Deseo і ін.), Європейські (Intimissimi, Tezenis, Calzedonia, Etam, Atlantic, DIM, Triumph, Extreme Intimo та ін.) і білоруські (Serge, Мілавіца, Мілабель) франчайзери. Франчайзери передають франчайзі право користування своїм брендом, діляться досвідом і консультують партнерів з усіх питань, при цьому вимагають від франчайзі дотримання встановлених правил і стандартів, визнання вирішального слова за франчайзером. Незалежні підприємці приймають всі рішення самостійно, але і розраховувати їм доводиться тільки на свої сили.

Вибір між самостійним розвитком або співпрацею по франчайзингу кожен робить для себе сам, у кожного варіанту є свої плюси і мінуси. Спробуємо зрозуміти, чим може бути цікавий франчайзинг для різних категорій підприємців, а також розібрати основні відмінності між управлінням магазином в якості франчайзі і в якості незалежного підприємця.

Франчайзинг для всіх

Для новачка, який хоче відкрити магазин нижньої білизни, покупка франшизи може стати оптимальним варіантом. По-перше, завдяки досвіду, яким ділиться франчайзер, франчайзі зможе уникнути безлічі помилок, які він міг би зробити, працюючи самостійно. По-друге, приєднання до відомого бренду дозволить значно знизити витрати на «розкрутку» магазину і швидше привести лояльних покупців. По-третє, відкривати магазин і вести бізнес з франчайзером йому буде все-таки набагато простіше, ніж одному, оскільки завжди є «старший» партнер, який допоможе вирішити виникаючі проблеми. Франчайзер пояснить все «від і до» і допоможе вникнути в усі бізнес-процеси, тобто ймовірність успіху новачка-франчайзі набагато вище, ніж новачка-незалежного підприємця.

Для досвідченого професіонала, який добре розбирається в цій сфері і має чітке уявлення про те, як вибудовується робота магазину, франчайзинг може бути цікавий трохи в іншому розрізі. Основні переваги в цьому випадку будуть пов'язані не з підтримкою, хоча вона теж важлива, а з можливістю приєднатися до найвідоміших білизняним брендам, які пропонують свої франшизи тільки партнерам з відповідним досвідом. Наприклад, щоб стати франчайзі Calzedonia / Intimissimi необхідно мати хороший досвід в сфері роздрібної торгівлі і, більш того, досвід роботи у франчайзингу, тобто таку франшизу можуть отримати далеко не всі, хоча бажаючих - величезна кількість. За статистикою порталу franshiza.ru, Calzedonia стабільно входить в топ-10 за кількістю запитів на франшизу вже протягом двох років.

Власники діючих магазинів нижньої білизни можуть звернути увагу на можливості конверсійного франчайзингу, який має на увазі перехід незалежного магазину під бренд франчайзера. Конверсійний франчайзинг - особливо привабливий варіант для підприємців, що зазнають труднощі з веденням бізнесу і бажаючих поліпшити показники роботи свого магазину, досвід франчайзера може бути в цьому випадку особливо корисний. По суті, при конверсії відбувається поступове приведення магазину до фірмового стилю франчайзера, перегляд і зміна асортименту, і, коли всі умови виконані, незалежний магазин остаточно приєднується до мережі.

Що стосується інвестицій, то вони в разі конверсії зазвичай нижчі, ніж у відкриття магазина з нуля - франчайзери намагаються мінімізувати витрати на перехід, щоб зацікавити діючих підприємців, які не готові вкладати значні кошти в зміни. Сьогодні за відгуками друзів франчайзинг магазинах нижньої білизни активно пропонує тільки «Парижанка», однак і інші франчайзери не відмовляться розглянути таку можливість співпраці, головне, щоб магазин відповідав їх вимогам.

Місце під сонцем

Не секрет, що величезне значення для успішності магазину нижньої білизни буде грати його місце розташування. Сьогодні торгівля поступово зміщується в торгові центри, оскільки вони дають можливість здійснювати покупки в одному місці і одночасно пропонують певний вибір брендів, тому варіант відкриття білизняного магазину в торговому центрі, де присутні великі мережеві гравці, представляється найбільш привабливим. Тут і виявляється ще одна вагома перевага франчайзингу - можливість оренди найкращих площ для магазину. Хороші торгові центри віддають пріоритет відомим брендам, а значить, отримати місце, а тим більше вдале, франчайзі буде набагато простіше, ніж магазину нижньої білизни no-name. Подібні настрої торгових центрів в майбутньому будуть тільки посилюватися, і у поодиноких магазинів буде все менше шансів орендувати там привабливу площа. Окремо варто відзначити, що деякі франчайзери, наприклад, Atlantic і DIM, також надають підтримку в проведенні переговорів з орендодавцями і навіть домагаються знижок в зниженні початкової орендної ставки. Одиночного магазину отримати додаткову знижку, знову ж таки, складніше.

Що стосується оформлення приміщення і торгового устаткування, то тут для франчайзі є чіткі вимоги і рекомендації. Магазин повинен виглядати відповідно до стандартів фірмового стилю франчайзера, і керуватися йому потрібно дизайн-проектом, який також, як правило, становить франчайзер. У самостійного підприємця повна свобода дій, дизайн і оформлення магазину він може повністю продумати сам, але і питання з дизайн-проектом і обладнанням йому теж доведеться вирішувати самому, так що складність завдання для нього значно вище. Франчайзі ж потрібно буде тільки знайти підрядників для проведення ремонту та виготовлення обладнання, та й то по обладнанню франчайзери часто рекомендують компанії, до яких найкраще звернутися, або і зовсім беруть рішення цього питання на себе, а франчайзі доводиться тільки домовлятися про доставку.

На смак і колір

Асортимент франчайзингового магазину формується на основі асортиментної матриці, яку надає франчайзер, при цьому є концепції як монобрендових (Atlantic, DIM, Serge, Incanto і ін.), Так і мультибрендових магазинів, наприклад, Стільпарк або Парижанка. Багато франчайзери намагаються враховувати особливості попиту в кожному регіоні, і в кінцевому рахунку франчайзі отримує вивірену асортиментну матрицю. З іншого боку, асортиментна політика у франчайзерів, як правило, досить жорстка, можливості введення додаткового асортименту і розширення матриці дуже сильно обмежені. Логіка тут наступна: монобрендовий франчайзер націлений на подання в магазині тільки своєї марки, щоб не «розмивати» концепцію магазину, і швидше за все дозволить франчайзі розширити асортимент тільки в суміжних товарних групах, причому в обмеженій кількості.

Мультибрендові франчайзери спочатку пропонують франчайзі досить широкий вибір асортименту, в рамках якого партнер може рухатися в ту чи іншу сторону, тому можливості для розширення асортименту тут можуть бути ще менше. З іншого боку, доцільність експериментів з асортиментом теж під питанням - навіщо намагатися внести якісь серйозні зміни в уже відпрацьовану і вивірену асортиментну матрицю? Якщо ж хочеться підійти до цього питання максимально творчо і самостійно сформувати асортимент магазину, то це - шлях незалежного підприємця. Деякі франчайзери пропонують свою продукцію оптовим партнерам, зокрема, Milavitsa, Triumph, так що купувати франшизу, щоб представляти в своєму магазині відомий бренд, необов'язково. Однак потрібно розуміти, що закупівельні ціни для оптовиків будуть все-таки вище в середньому на 10-15%, ніж для франчайзі, так і можливості вибору асортименту у франчайзі в рамках конкретного бренду ширше. Якщо спочатку оптовик може вибирати практично будь-які моделі, то в разі появи в місті партнера-франчайзі франчайзер або розведе асортимент франчайзі і оптових партнерів або може і зовсім відмовитися від поставок оптовикам.

Ціна питання

Цінова політика білизняного магазину в першу чергу залежить від рівня доходу цільового споживача і цін конкурентів. Відповідно, вибираючи франшизу, франчайзі визначає бренд, який пропонує продукцію в сюжеті його ціновому сегменті. Те ж саме робить і оптовик - шукає бренди з відповідними закупівельними цінами, щоб і роздрібні ціни встановити на хорошому рівні. У плані встановлення остаточних роздрібних цін у франчайзі, звичайно, є формальні вимоги франчайзера, яких він повинен дотримуватися, проте ступінь жорсткості цих вимог буде відрізнятися в залежності від франшизи. Багато франчайзери в цьому відношенні досить гнучкі і дають франчайзі рекомендований розмір або діапазон націнки, якого потрібно дотримуватися. При цьому у франчайзі є можливість змінювати ціни в своєму магазині в залежності від особливостей попиту і рівня конкуренції. Самостійний підприємець встановлює роздрібні ціни, керуючись тими ж самими міркуваннями, при цьому і для нього в деяких випадках є формальні вимоги оптовика, які він обов'язково повинен дотримуватися. Наприклад, у Serge є роздрібна націнка і для оптових партнерів. Таким чином, «Добрий день, можу я Вам чимось допомогти?»

Виручка магазину нижньої білизни буде прямо залежати від роботи продавців, від рівня обслуговування клієнтів і знання технік продажу. Нижня білизна - товар більш складний, ніж, наприклад, одяг, варто згадати хоча б труднощі з вибором правильного розміру, які виникають у багатьох покупців. Таким чином, грамотна допомогу продавця-консультанта може бути дійсна корисна. Правильний підхід до різним покупцям, навички ефективних продажів і роботи з запереченнями - це ті знання, якими повинен володіти будь-який хороший продавець. Франчайзери, як правило, або передають франчайзі матеріали з навчання персоналу, або самі проводять навчання співробітників магазина (Atlantic, DIM), або пропонують продавцям пройти стажування на базі власного магазину франчайзера (Стільпарк). У будь-якому випадку, персонал магазину франчайзі не залишається без уваги франчайзера. Власнику незалежного магазину навчання персоналу потрібно буде провести самостійно, і наявність досвіду роботи в роздрібній торгівлі нижньою білизною буде тут украй корисно. Те ж стосується і мотивації персоналу - франчайзі отримує готові рекомендації, одиночний підприємець продумує систему мотивації персоналу, як і багато іншого, самостійно.

Реклама двигун торгівлі

Якщо говорити про рекламу, то багато франчайзери проводять федеральну рекламу своїх брендів, зокрема, Incanto, DIM, Мілавіца, а також передають франчайзі макети рекламних матеріалів, розробляють різні маркетингові акції. Таким чином, франчайзі завжди знають, як підтримати інтерес покупців до магазину під час спаду продажів, за рахунок чого збільшити виручку. При цьому вимоги до участі в загальномережевого рекламних акціях можуть бути обов'язковими, навіть якщо франчайзі не бачить необхідності в зниженні цін на конкретні групи товарів. Франчайзеру в першу чергу важливо провести загальномережевого акцію, щоб у споживачів не виникло питань, чому в одному магазині мережі знижка надається, а в іншому - ні. Однак інтереси своїх франчайзі франчайзери також намагаються дотримати. Наприклад, Incanto зобов'язує партнерів брати участь у всіх загальномережевого акціях, спрямованих на збільшення виручки в 1,5-2 рази, але при цьому знижує закупівельні ціни для партнерів, тобто тим самим частково компенсує витрати на проведення розпродажів. Одиночний підприємець рішення про проведення акцій приймає на свій розсуд, придумувати і розробляти ці акції йому теж доводиться самому. У франчайзі, до речі, тут теж є можливість для творчості: маркетинг - одна з найбільш гнучких сфер франчайзингу, де ініціатива партнерів тільки вітається.

І все таки?…

Отже, магазин франчайзі в будь-якому випадку завжди знаходиться під опікою і контролем франчайзера, оскільки він і сам безпосередньо зацікавлений у високих показниках роботи партнера. Чим вище виручка магазину франчайзі, тим більше впевненість у фінансовій стійкості партнера, його здатності здійснити необхідний обсяг закупівлі товару в майбутньому і, тим самим, принести франчайзеру дохід. До речі, франчайзер зацікавлений у розвитку партнера не тільки з матеріальних міркувань, є й інші важливі стимули: задоволений франчайзі більш лояльний до франчайзеру, а значить, з'являються нові перспективи співпраці і відкриття нових магазинів з цим партнером, а значить, розширення мережі та підвищення впізнаваності бренду . Таким чином, при успішній роботі магазину виграють всі - і франчайзі, і франчайзер.

Проте, не дивлячись на очевидні переваги франчайзингу (робота під відомим брендом, налагоджені бізнес-процеси і підтримка «старшого брата»), такий варіант розвитку бізнесу підходить не всім. Франчайзинг передбачає серйозні обмеження свободи франчайзі, оскільки партнеру потрібно буде в першу чергу виконувати вимоги і дотримуватися стандартів франчайзера, надавати звіти про свою діяльність. Не кожен готовий відмовитися від можливості самостійно приймати всі рішення, що стосуються розвитку і управління бізнесом, і обмежити свою підприємницьку свободу. Звичайно, все франчайзери різні, хтось надає своїм партнерам більше свободи, хтось прагне контролювати все цілком і повністю, проте в будь-якому випадку ступінь самостійності франчайзі істотно менше. З іншого боку, якщо підприємець готовий працювати в команді, переймати успішний досвід, яким ділиться франчайзер, і прислухатися до рекомендацій, то для нього плюси співпраці по франчайзингу все-таки переважать мінуси.