Я вмію продавати!

1. Без інновації немає класної презентації
2. Дещо цікаве про інновації
3. Найважливіше, або в чому серце інновації
4. Алгоритм підготовки ефективної презентації
5. тактика
6. Секрети роботи з запереченнями в ході презентації
7. Ентузіазм заражає!
8. Краще слухати, ніж базікати

Ви можете сказати те ж саме про себе? Всі прийоми ефективних продажів вам навряд чи відомі. Своїм сімнадцятирічним сейлз-досвідом в книзі «Майстер-клас ефективних продажів. Найдієвіші інструменти »ділиться учасник Товариства Аркадій Теплухін. E-xecutive публікує одну з глав книги, присвячену секретам успішної презентації.

Аркадій Теплухін, « Майстер-клас ефективних продажів. Найдієвіші інструменти », - М.: АСТ, Прайм-Еврознак 2009

Ця книга - унікальне поєднання досвіду і практики, книга, де вперше розкриті і розкладені по поличках сучасні прийоми ефективних продажів, які зазвичай тримаються в секреті. Автор керівництва - успішний продавець майже з двадцятирічним стажем роботи в Росії. На відміну від теоретиків він знає, про що говорить!

Книга представляє безперечний інтерес для підприємців, менеджерів з продажу, для всіх, хто щодня продасть товари, послуги, ідеї і прагне не тільки вистояти, а й досягти успіху в своїй справі.

Без інновації немає класної презентації

«Інновація так холодна!
Заснути не може СЕО,
Хитаючись в BMW ».
Економічне тривірш в японському стилі. Т.А.

Презентація. Думаю, що її можна порівняти з рухом з точки А в точку В. Точка А - це початок презентації, точка В - висновок потрібної вам і покупцеві взаємовигідної угоди. Як і будь-яке подорож, презентація непередбачувана: хіба мало що трапиться по дорозі! Що б зробити цей процес більш чітким і прогнозованим для продавців, потрібно скористатися таким інструментом як інновація. Поєднання інновацій в «тілі» презентації і дієвих методів, якими ви користуєтеся, підвищують шанс вашої продажу. Такого роду презентації - одна з основ успіху продажів ефективних продавців.

Дещо цікаве про інновації

Ефективний продавець, так чи інакше, бере участь в інноваційному процесі. Практично вся презентаційна ланцюжок створення вартості товару або послуги і його вигод для покупців, пронизана різними видами інновацій. Вам потрібно чітко усвідомлювати це і не думати, ніби інновації - це щось далеке і необов'язкове для вас. Краще прийняти цей факт і розробляти стратегію розвитку презентації під кутом інновацій.

Отже, що собою можуть представляти інноваційні втілення? Це - просто зміна або об'єднання вже відомих елементів в групи, яких раніше не було. Образно кажучи, калейдоскопічна діяльність - адже в чергова картинка в калейдоскопі завжди виходить інший, а складові не змінюються - змінюється лише порядок, в якому вони розташовуються після того, як калейдоскоп струшують. А постійний інноваційний пошук в будь-якої ефективної презентації заснований на тому, що він допомагає безперервно знаходити або об'єднувати елементи, які ви раніше не використовували. Можливе й інше визначення: ввести інновацію - значить дати покупцеві те, що він хоче, але в несподіваній для нього формі.

Інновації мають відповісти на питання: «Що вам потрібно додати, щоб зробити нашу презентацію більш ефективною? Які невеликі зміни могли б багаторазово посилити міць презентації? »

Більшість продавців стверджують, що здатні проводити презентації добре і навіть відмінно. Вони вважають, що здатні добре говорити і переконувати покупця зробити покупку ... і саме тому роблять це погано.

Звичайний продавець під час презентацій використовує одні й ті ж побиті фрази і аргументи. Від цього, він, природно, нудьгує і нудиться. Такий продавець вважає, що, якщо йому все вже зрозуміло, то покупець взагалі повинен схоплювати ідеї презентації на льоту, без особливої ​​напруги. Що ж тут незрозумілого? Горе-продавець навіть точно не знає, які ідеї допомагають йому продавати і, зрозуміло, не загострює увагу покупця на цих ідеях. Він не любить їх повторювати - і так все ясно. Однак ось у чому заковика: споживач зовсім не так професійний, щоб все знати про запропоновані продавцем товари або послуги.

Як же веде себе ефективний продавець? Він використовує стратегію повторень працюють ідей, їх нових поєднань і вистава «свіжих» аргументів для кожного нового (і старого) покупця. На відміну від звичайного нудьгуючого горе-продавця, ефективному продавцеві цікаво те, що він робить, цікава задача перекомбініровать аргументи, цікавий «калейдоскоп» в роботі. Він знає, що це завжди спрацює. Він завжди шукає нові варіанти побудови речень, слова яких дійдуть до покупця.

Найважливіше, або в чому серце інновації

Твердження про те, що справити перше враження на покупця можна тільки один раз, ще ніхто не відміняв. Від цього вміння залежить успіх «вашого підприємства». Візуальну частину відкидаємо - при відвідуванні покупців, потрібно завжди виглядати ідеально.

Йтиметься про вміння говорити і переконувати, про презентацію ваших товарів або послуг. Ефективні продавці вміють переконувати, знають, що говорити, як говорити і коли. А найголовніше, вони розуміють весь ланцюжок дій, необхідну для гарної інноваційної презентації. Що є основою успішної інноваційної презентації? Кришталево ясна суть пропозиції і точно показані вигоди покупця. Іншими словами, покупець повинен абсолютно чітко розуміти, що йому пропонують і яку вигоду він з цього отримає.

Ах, ці презентації! Вони відбуваються в роботі продавців так часто і так невдало. Переважна більшість продавців в більшості випадків презентацій не враховує такі міркування і страждає такими недоліками.

• Немає чіткої працює або нової ідеї вистави для покупця. (Так і хочеться запитати горе-продавця: «Про що мова, дорогий?»
• Продавець не задається питанням «Яка користь для покупців?»
• Продавець нелогічно викладає свій матеріал і перескакує з одного на інше.
• Виклад матеріалу або занадто деталізовано, або затягнуто. (Нагадаю, презентація - це рух. І надлишок подробиць, і затянутость розсіюють увагу покупця і змушують його шкодувати про даремно втрачений час.

Алгоритм підготовки ефективної презентації

1. Встаньте на місце вашого покупця, «влезьте в його шкуру». Подивіться з його позиції на себе, свою компанію, свій виступ. Раніше ми розглядали методи визначення споживачів, зараз саме час, скористатися отриманою інформацією. Завжди, в будь-яких випадках контакту з покупцями, а також і при підготовці презентації, потрібно виходити з розуміння своїх споживачів.

Презентація ефективна, якщо ви знаєте покупця: його інтереси, проблеми, стиль життя, мрії, як і чому покупець міг би користуватися вашим продуктом або послугою або, скажімо, як ваш продукт міг би допомогти йому досягти своїх професійних цілей.

2. Дотримуйтесь правило про поділ особливостей, вигод і цінностей. Особливість - це сутність або властивість вашого продукту. Особливо цікаві тільки вам, як продавцю. Вигода - це те, чим ваш продукт корисний вашому покупцеві. Цінність продукту визначається покупцем в ході вашої презентації. Але докази цінності продавець повинен знати назубок. Пам'ятайте, що покупців цікавлять, перш за все, вигоди і цінність, але не особливо.

Увага, корисне ноу-хау! На тренінгах з ефективного продажу нерідко застосовується «метод сірники» - поки горить сірник (правда, камінна, яка в два рази довше звичайної), продавець повинен коротко, але переконливо розповісти про свою пропозицію, про те, чому покупцеві просто неможливо не купити пропоноване. Запам'ятайте цей метод! Практикуючись, таким чином, у себе в компанії, ваші продавці придбають дуже важливий навик - ясно і переконливо говорити про свій продукт або послугу.

3. Перед презентацією визначте: «Чому те, що я продаю, буде потрібно покупцеві?» Це дозволяє зосередитися на вигодах, а не на особливостях продукту або послуги. Наприклад: «З нашим асортиментом продукції ми можемо гарантувати стабільність ваших доходів під час сезонного спаду».

4. Визначте час призову до дії, до покупки. Те, що ви хочете від покупця - це щоб він зробив покупку. Припустимо, якщо продавець переконливо опише особливості продукту і користь, яку від нього можна отримати, бажані цілі будуть досягнуті самі собою. Але це ще не все. Потрібно яскраве завершення - заклик до дії, без якого презентація не буде повною.

5. Визначте найбільш підходящий спосіб розвитку презентації. При продажах, найефективніші такі різновиди розвитку презентації:

- принцип концепціяфункція. Він виводить на перший план ваше ділове пропозицію. Такий принцип підходить для подання будь-якого продукту або послуги, з безліччю можливостей для застосування. Наведу приклад.

Гриби від ТОВ «Липівка». Фермери Жеребцова першими в Свердловській області освоїли грибне виробництво. Як продають? Пропозиція покупцям різних груп:

«Наші печериці дорожче польських через дорожнечу сировини і його перевезення. Зате вони свіжіші, ніж гриби, привезені здалеку. Ми поставляємо продукцію по 120 руб. за кг на вагу і по 130 руб. - розфасовану в фірмові упаковки. Спочатку, коли ми пропонуємо продукт торговельним мережам, товарознавці відмовляються: дорого. Доводиться пояснювати, що, поставивши продукт на полицю, де вони помиляться. Покупці, начитавшись про екологічно чистих продуктах, стали звертати увагу на походження товару ».

- принцип особенностіпреімущества. Він традиційно використовується при запуску продукту на ринок. У презентації представлені особливості вашого продукту або послуги і описується конкретна користь, яку вони принесуть покупцеві.

Наведу приклад.

У 2005 році Анатолій Ком перейменував ресторан Green в AnatolyKomm, обізвав фірмові серії страв «гастрономічними спектаклями» і проголосив себе, буквально, єдиним ресторатором, що пропонують високу кухню в Москві. Так і презентує її своїм гостям.

Ком також захопився модною на Заході молекулярної кухнею і єдиний в Москві став пропонувати «молекулярні» страви. Хочете креветки у вигляді макаронів? Ком каже, що нова форма допоможе відкрити нові грані смаку.

Бренд «Velardi» (об'єднує 11 салонів краси в Питербурге). За словами власника мережі, Дмитра Суворова, презентація салонів спиралася на такі аргументи: «Свого клієнта ми взяли якийсь наївністю, щирістю. Ми прагнули створити в салонах душевну атмосферу, прикрашали їх своїми силами. А ручна робота завжди більше цінується ».

6. Виберіть для початку презентації будь-якої конкретний спосіб. Найкраще підходять наступні сім класичних способів:

• Афоризм. Впізнаване крилатий вислів.
• Питання. Питання, який задається покупцеві.
• Факт. Несподівана статистика або маловідомий факт.
• Показати перспективу. Обрисуйте погляд в майбутнє.
• Анекдот. По темі (ринку, конкурентам, ситуації ...).
• Цитата. Процитуйте якесь висловлювання, що підходить до випадку.
• Аналогія. Порівняння двох на перший погляд не пов'язаних речей, що допомагає пояснити загадкову тему.

7. Потрібно розібратися з питанням про ціну. Коли його висвітлювати, на якому етапі презентації (або демонстрації)? У гарної презентації питання про ціну виносять в самий кінець презентації, за етапом, де пояснюється рішення проблеми покупця. Визначається нова (або ще діюча) цінність вашого товару або послуги. Покупець її усвідомлює.

На ранніх етапах це питання видається безглуздим. Ефективні продавці намагаються не згадувати про ціну, поки потенційний покупець ще не готовий скористатися запропонованим рішенням проблеми, може тільки ускладнити, навіть звести нанівець всі зусилля продавця. Найчастіше покупці запитують про ціну на початку презентації, тому бажано навчитися відтягувати міркування про ціну (методи роботи з цінами змальовані в розділі 5). Говорити про ціни без визначення потреби і цінності покупки - значить здійснювати велику помилку.

8. Плануйте. Що терпіти не можуть продавці, так це планувати свої продажі, свою презентацію! Вони не заглядають вперед, навіть в самий найближчий майбутнє. Як писав Гоголь, «Рідкісний птах долетить до середини Дніпра», і тільки ефективні продавці планують все наперед! Ці хлопці (дівчата) прораховують свій успіх з незворушністю комп'ютера. Планувати необхідно, значить, вам потрібно знати, як це робити!

Перш за все, кожної презентації - свою письмову форму. Спочатку планувати і записувати важко, але з часом ви звикнете і це стане вашою «другою натурою». Ви зрозумієте, що записуєте на папері свій Успіх і вам стане дуже цікаво!

Далі, планувати для презентацій потрібно і свої дії. Все запишіть на комп'ютер (папір), не варто сподіватися на свій творчий хист, на імпровізацію. Записавши, запам'ятайте якомога краще свій план і повторіть перед походом до покупця. Адже це шлях, по якому ви підете - значить, його потрібно добре уявляти. Зубрите! Про користь зубріння докладніше буде сказано трохи нижче.

9. Подбайте про наочних посібниках (або товари, якщо такі берете з собою). Завжди потрібна річ, яка діє на покупця емоційно, показуючи покупцеві рівень підготовки вас і вашої компанії. «Краще один раз побачити, ніж сто разів почути».

10. І останнє. Для успіху вашої справи необхідно пам'ятати про наступне: впевненість при проведенні презентації та здатність переконувати будуть рости, якщо постійно практикуватися. Недарма кажуть: «Повторення - мати навчання». Щоб весь час потрапляти в ціль, спочатку проговорите презентацію не менше 30 - 40 разів. Згадайте шкільні роки, згадайте навички зубріння - і вперед, до перемоги!

Повторення дозволить відшліфувати вашу презентацію і надати їй необхідний блиск. Після кожного повторення ви будете виявляти все нові грані свого оповідання і у вас з'явиться можливість зробити презентацію лаконічніше і чіткіше.

тактика

Тактика проведення презентацій у ефективних продавців базується на кількох простих правил. Головне - не тільки пам'ятати ці правила, але постійно дотримуватися їх і розвивати їх. Отже:

По-перше, постійно задавайте різні типи питань (про роботу з питаннями в розділі № 4). Це необхідно для утримання контролю ходу презентації та аудиторії (над покупцем).

По-друге, активно користуйтеся методами гасіння різних заперечень, які є у вашому арсеналі (про роботу з запереченнями написано в розділі № 5). Особливо потрібно виділити такий тактичний хід: при підготовці презентації відзначайте до тексті своєї презентаційної промови місця, де можете самі, випереджаючи покупця, озвучити те чи інше заперечення і на нього тут же відповісти. (Тут доречно використовувати риторичні фігури на кшталт «Звичайно, тут може виникнути таке заперечення ...») Кожен вид товарів або послуг завжди викликає свій «комплект» типових заперечень, і, після декількох презентацій чогось конкретного ви засвоїте, що це за «комплект», а значить, зможете його передбачити і заздалегідь відвести заперечення. Ефективні продавці тим і відрізняються від загальної маси, що здатні знайти ці заперечення ще до продажів і знають, як з ними боротися. І головне, завжди відповідайте питанням на питання - чи не затверджуйте.

По-третє, постійно працюйте над текстом презентації, поповнюючи її яскравими образами і свіжими, незатасканним словами. Словами, які будуть зрозумілі вашим слухачам. Створюйте історії. Нехай ваш покупець порівнює себе з героями ваших історій.

Ваш покупець хоче поліпшити своє життя. І ваша історія повинна розповідати про нього, вашому покупця, а не про вашу компанію, до якої йому і справи-то немає. У вашого покупця з'явилися проблеми або потреби. Так нехай він їх подолає і вийде переможцем. З вашою допомогою!

Секрети роботи з запереченнями в ході презентації

При підготовці до презентації необхідно точно визначити час і місце для відповідей на можливі заперечення.

Коли і як найкраще відповідати на заперечення при презентації?

• Профілактика.

Я весь час кажу, що найкращий захист - це напад. Якщо не підготуватися і не знати, де при презентації виникають основні типи заперечень для вашого товару або послуги, то доведеться туго. Коли ви готуєте свій текст, то в певних місцях самі висловлюєте звичайне заперечення, тим самим не віддаючи ініціативу в руки вашого опонента. Тим більше, що всі ваші підготовлені заперечення ви формулюєте у вигляді питань. Вашій покупцеві, таким чином, не доведеться «насолоджуватися» вашим Екан і Мекане (а саме це відбувається, якщо ви не підготовлені і не володієте словесної імпровізацією). Він зосередиться на самій презентації.

• Швидка відповідь на заперечення на качана Презентації.

Много покупців задають питання про вас, Вашої компании и ваш товар (послузі) на качана розмови. Йдет про Вагу и престиж Вашої компании або як. Пріпустімо, покупець начинает: «Я чув, что ваш товар (послуга) НЕ відповідає нашим зажадає, в зв'язку з его низька якістю». Правда, непріємне питання? Або: «Наскільки я знаю, імідж Вашої компании на нашому Сайти Вся НЕ такий високий?» Прямо в лоб, без натяків. На такі заперечення найкраще відповідати прямо, без викрутасів, з наданням підготовлених аргументів і питань, щоб покупець залишився задоволений. Ще приклад: «Я чув, що ваша компанія не виконує гарантійних зобов'язань, хоча багато ваших товари при вживанні функціонують не так, як треба». Ось тут-то і потрібні різні відгуки інших ваших покупців (краще компаній, які за рангом стоять приблизно поруч з цією), - відгуки тих, з ким ви вже зарекомендували себе надійним партнером. Завжди будьте готові до таких питань або тверджень.

• Заперечення під час презентації.

Жодна презентація не проходить гладко. Хіба що така, де говорите тільки ви. Обов'язково, бумерангом, деякі ваші доводи повернуться до вас у вигляді заперечень по ходу презентації. Як я вже говорив, якщо ви уявляєте свій звичайний товар або послугу, то вже заздалегідь знаєте, де підуть, і які саме, заперечення. Якщо продаєте новий товар, то готуйтеся більш ретельно - запам'ятайте кілька відповідей на кожне передбачуване заперечення. Ви повинні бути готовими до такого розвитку подій і коли заперечення (і, можливо, не одне) буде висловлено, постаратися відповісти на нього образно і переконливо (краще в формі питання), перш ніж перейти до продовження презентації. Якщо ж раптом, як у казці, у покупця немає заперечень, то можна зробити хід конем. Виберіть із заздалегідь підготовлених вами питань той, який ви вважаєте найкращим: «Багато (можна конкретно назвати компанію учасника вашого ринку) запитують, на якій підставі я можу робити таке твердження. Для цього існують такі причини (аргументи) ... ». І тільки вперед! Це справить незабутнє враження. Звичайно, з боку можна подумати, ніби ви самі копаєте собі яму або рубайте гілку, на якій сидите. Але насправді ви просто проявляєте передбачливість! Ефективному продавцеві, як мушкетери, потрібна певна сміливість і кураж. Таки чином ви про всяк випадок «підстильному собі соломку» на місці потенційного падіння - і паралельно завойовує довіру покупця. Тобто вбиваєте одним пострілом двох зайців!

• Заперечення, на які ви відповідаєте після презентації.

Фінал близький, збудження наростає. Ось тут-то багато і помиляються, думаючи, що всі заперечення покупця вичерпані. Фінальної стадії презентації передбачає фінальні заперечення. Щось залишилося нез'ясованим, чи це вже випадкові питання, які потребують вичерпної відповіді. Найкраще попросити покупця перенести відповіді в самий кінець і відповісти на них після презентації: «Чи можна до цього питання повернутися пізніше?». Якщо вам дадуть згоду, можете продовжувати презентацію, якщо немає, то відповідаємо так, як вже було описано вище.

• А чи потрібно взагалі відповідати?

Бувають заперечення, на які не слід відповідати негайно. Почекаємо! Якщо якесь заперечення з'явиться на ранній стадії презентації (як правило, воно стосується ціни), не поспішайте з відповіддю. Іноді покупець задає питання тільки потім, щоб показати, що він вас слухає. Якісь заперечення здадуться вам зовсім не відносяться до справи. Але, якщо ваш покупець до них повернувся, значить, для нього це важливо і потрібно відповідати.

Ефективні продавці вловлюють, коли і яке заперечення застосовує покупець і надають аргументи в логічному порядку, а на заперечення відповідають тільки в потрібний момент.

Є в світі продавців ще дві необхідні умови для проведення успішної презентації. Це ваш ентузіазм і вміння слухати!

Ентузіазм заражає!

Ентузіазм - це не гучна мова і не шоу з китайських петард.

Саме слово ентузіазм складається з двох грецьких слів «en» і «theos» - «Бог всередині».

Без ентузіазму набрати необхідну кількість прохідних балів в переговорах неможливо.

Тільки ваш явний ентузіазм викличе у відповідь ентузіазм по відношенню до вас. Адже ми всі такі довірливі. Якщо тон вашого голосу буде млявим, байдужим, то скажемо прямо, покупець (парламентер) висловить інтересу до вашого товару чи послуги. Ентузіазм продає і продається! Він як «грип» - заражає!

Краще слухати, ніж базікати

Бути хорошим слухачем під час презентації - одне з основних умов, необхідних для укладення угоди. Продавці, які не розуміють основ процесу продажів, переконані, ніби в торгівлі достатньо бути тільки хорошим оратором. Але, як показує практика, набагато важливіше вміти уважно слухати покупця. Звичайний продавець намагається лідирувати в розмові, а ефективний продавець має вміння слухати.

Уміння слухати чудово впливає на людські відносини, дозволяє покупцям розслабитися і більше розкритися. Пропадає первісна настороженість і замкнутість ваших покупців. Ваш покупець відчує себе більш розкутим і впевненим у собі, що створить необхідні умови для продажу.