Статьи

Техніка СПИН продажів: як використовувати. Приклади питань в технології СПИН продажів.

  1. Ніл Рекхем і його метод SPIN-продажу
  2. Секрети техніки SPIN-продажу
  3. Продажі СПИН: техніка СПИН продажів на прикладах
  4. Приклади питань в технології спін-продажів

«Метод SPIN» - це найбільш популярна сьогодні в західних країнах технологія здійснення продажів. Метод вже довів свою результативність і продовжує своє «переможну ходу» по всьому світу. Все більше російських підприємців починають активно впроваджувати в роботу компаній технологію продажів за методом SPIN і визнаються: ефект перевершує всі їх очікування. Про те, що це за техніка, і які переваги вона дає співробітникам відділу продажів - читайте в матеріалі онлайн-журналу «бизнес.Ру»

зміст:

1. Ніл Рекхем і його метод SPIN-продажу
2. Секрети техніки SPIN-продажу
3. Приклади питань в технології спін-продажів

Ніл Рекхем і його метод SPIN-продажу

Британський психолог-дослідник Ніл Рекхем увійшов в історію світового маркетингу, як автор і розробник відомої техніки продажів за методом «SPIN».
Назва даної технології - це абревіатура, перші літери назв чотирьох різновидів питань, які лежать в основі методики «SPIN» - ситуаційні (Situation), проблемні (Problem), извлекающие (Implication), направляючі (Need-payoff).

11 секретів успішних продажів

Товари, які можна продати з найбільшою націнкою

Покрокова інструкція побудови воронки продажів

Технологія Спін-продажу була розроблена за підсумками грандіозного дослідження, задуманого і проведеного Нілом Рекхема і підтриманого найбільшими корпораціями світу.
В рамках проекту три десятка фахівців протягом більш ніж десяти років займалися вивченням 35 тисяч угод із продажу товарів і послуг в компаніях 23 країнах світу.
Проаналізувавши всі результати, отримані за підсумками масштабного дослідження, Ніл Рекхем і розробив свою нову техніку продажів під назвою «Метод SPIN-продажу», яка і принесла йому світову популярність і успіх.

Сьогодні техніка Спін-продажу використовується менеджерами по продажах, менеджерами по роботі з клієнтами, продавцями і агентами найбільших компаній по всьому світу.

За словами експертів, володіння цією технікою говорить про високий клас спеціаліста і його професіоналізмі. Техніка Спін-продажів прийшла на зміну класичним методам продажів, які дослідники визнали неефективною щодо продажів дорогих товарів або укладення великих угод.

Читайте також: Як підвищити клієнтоорієнтованості компанії

Тобто, дослідники довели той факт, що якщо за класичною моделлю побудови процесу продажів (розповідь про продукт, презентація товару або послуги, робота з запереченнями, відповіді на питання, переконання, укладення угоди) можна продавати недорогі товари, але коли справа стосується більш глобальних угод і договорів, такі методи просто не працюють і є неефективними.
Саме для таких серйозних угод і була розроблена технологія SPIN-продажу.

Метод заснований на правильної комбінації питань, «грамотне» використання яких в потрібній послідовності дозволяє направити будь-які переговори з будь-якою людиною в необхідному продавцеві напрямку і в кінцевому результаті прийти до успішного результату переговорів.

Також в основі методу спін-продажів лежить не «пропозиція» і «презентація» товарів і послуг клієнтам, а виявлення потреб клієнта за допомогою чотирьох основних типів питань.
Застосовуючи цю методику, агент намагається максимально розкрити потреби клієнта, як явні, так і потенційні, а потім, на підставі отриманих даних, максимально задовольнити всі запити покупця.

Читайте також: Формула - як збільшити продажі

Експерти говорять про те, що будь-який продавець, який володіє технікою спін-продажів, варто «на голову» вище будь-якого іншого, і без праці зможе продати товари або послуги навіть тим людям, яким, як здавалося, нічого продати було неможливо.
І головний секрет тут полягає в «перетворенні» простого цікавості людини в потребу купити той чи інший товар або послугу, напрямок його прагнень і бажань в потрібне русло.

І головний секрет тут полягає в «перетворенні» простого цікавості людини в потребу купити той чи інший товар або послугу, напрямок його прагнень і бажань в потрібне русло

Секрети техніки SPIN-продажу

Головна мета продавця, який використовує в своїй роботі техніку спін-продажів - це зрозуміти свого клієнта, виявити його потреби, саме тому головний акцент при побудові діалогу тут робиться на задавання питань, консультуванні, «ненав'язливого» спілкуванню, а не «презентації продукту» і «роботі з запереченнями».

Читайте також: Як правильно скласти план продажів для менеджерів?

За даними масштабного дослідження, проведеного Нілом Рекхема і підтриманого найбільшими корпораціями світу, «успішність» переговорів знаходиться в прямій залежності від кількості поставлених клієнтові питань: успішні продавці задають своїм клієнтам на 60% більше питань, ніж їх менш успішні колеги.
Але це повинні бути не просто питання, взяті «з повітря», а збудовані в чіткій послідовності. В рамках техніки спін-продажу їх розділили на чотири основні категорії:

  • «Ситуаційні питання» - Situation;
  • «Проблемні питання» - Problem;
  • «Витягують питання» - Implication;
  • «Напрямні питання» - Need-payoff.

Найперша група питань, які задаються клієнту для того, щоб з'ясувати «базову інформацію» про його бізнесі - це з ітуаціонние питання.
Вони допомагають встановити контакт на початку бесіди, зібрати основну необхідну продавцеві інформацію в рамках поточної ситуації.
Питання не повинні бути занадто складними (таку помилку допускають багато початківці продавці) - вони не повинні «завантажити» або «злякати» клієнта, основна мета ситуаційний питань в рамках техніки спін-продажів - це зрозуміти поточну «ситуацію» в бізнесі клієнта і з'ясувати основні проблеми, які його хвилюють.

Друга група питань в рамках техніки спін-продажів - це «проблемні питання». За допомогою їх продавець намагається «ідентифікувати» потреби і проблеми клієнта.
Проблемних питань не варто боятися, так як проблеми, про які згадає покупець в процесі відповідей на дані питання, для досвідченого продавця можуть стати «відправною точкою» для залучення уваги покупців до товару чи послуги.
Якісь завдання, цілі в бізнесі є у всіх підприємців, у всіх є і якісь проблеми або ситуації, які приведуть до проблем «завтра».
Саме цей аспект і повинен з'ясувати продавець в ході переговорів зі своїм клієнтом.

На основі отриманої інформації при СПИН продажах легко почати роботу над лояльністю клієнтів до компанії. Зробіть це з програмою для автоматизації роботи бизнес.Ру. Розповідайте про нові акції та знижки за лічені хвилини, відправляючи повідомлення прямо з картки контрагента або документа всього в один клік. Для зручності є можливість складання шаблонів для повідомлень.
Спробуйте весь функціонал CRM-системи бизнес.Ру прямо зараз >>>

«Витягують питання» задавати значно складніше, ніж питання перших двох груп. Для цього продавець повинен постаратися максимально «вникнути» в проблеми і труднощі бізнесу клієнта і наперед «Визначити» ті кроки, які необхідно зробити покупцеві для виправлення проблем, і потім - запропонувати свої товари або послуги.
Саме «извлекающие» питання дозволяють «витягти» всі проблеми клієнта назовні (вже з'явилися або які з'являться в майбутньому), помочити покупцеві озвучити їх.

Продажі СПИН: техніка СПИН продажів на прикладах

Допомагають «акцентувати» увагу клієнта на вирішенні проблеми четверта, не менш важлива група питань - «Напрямні питання».
Найбільш ефективним способом буде задавати їх топ-менеджерам компанії, так як прийняти «вигідне» і правильне рішення повинно саме керівництво фірми.

Читайте також: Продажі по телефону: особливості ведення телефонних переговорів

В цілому ж, маркетологи говорять про те, що техніка спін-продажу найкраще підходить для тих, хто продає в В2В - тобто, для взаємодії юридичних осіб та компаній, робота яких спрямована на вирішення завдань іншого бізнесу.
Тобто, техніка спін-продажу застосовується в великому бізнесі, коли в рамках багаторазових переговорів мова йде про укладення великих угод і вчиненні великих поставок.
Але і в малому бізнесі метод спін-продажу сьогодні теж активно застосовується, і цикл продажів при використанні даного методу проходить набагато швидше.

В цілому ж техніка SPIN-продажу - це набір простих і зрозумілих інструментів для «продажників», які вже довели свою ефективність в ході численних зустрічей з клієнтами і тисячах укладені угоди в роботі найбільших фірм і корпорацій.
В останні роки експерти рітейлу і маркетологи говорять про те, що техніка SPIN-продажу сьогодні набирає популярність не тільки на Заході, а й в нашій країні.

Підвищуйте лояльність клієнтів з CRM-системою бизнес.Ру. Вся інформація про покупців в одному місці: день народження, ПІБ, договору, історія взаємодій, телефонних дзвінків. Надсилайте повідомлення покупцям всього в один клік і стежте дійшло послання клієнту.
Спробуйте весь функціонал CRM-системи бизнес.Ру прямо зараз >>>

Приклади питань в технології спін-продажів

Розберемо приклад застосування техніки спін-продажів, де продавець задає питання своєму клієнтові в рамках переговорів про продаж великої партії медичного обладнання для спеціалізованої клініки.
Для простоти розуміння в дужках ми вкажемо тип запитань, де «П» - це «Продавець», а «К» - це «Клієнт».

На початку розмови фахівці радять продавцям використовувати, так звану, «преамбулу», тобто, не відразу ставити всі питання «в лоб», а почати з невеликого вступу.
Це необхідно для того, щоб клієнта не виникало питань: «А чому він у мене це запитує?»

Продавець: Я чула багато позитивних відгуків про Вашу приватній клініці «ВіроМед», що в установі працюють тільки висококваліфіковані фахівці і використовується тільки новітнє медичне обладнання. (Преамбула) Ви зараз спеціалізуєтесь тільки на лікуванні захворювань шлунково-кишкового тракту? (Ситуаційний питання)

Клієнт: Так, поки ми спеціалізуємося на лікуванні захворювань шлунково-кишкового тракту без операційного втручання.

Продавець: Сьогодні багато медичних установ працюють тільки з дорогим обладнанням закордонного виробництва. (Преамбула) Скажіть будь ласка, а яке медичне обладнання Ви сьогодні використовуєте для лікування ваших пацієнтів? (Ситуаційний питання)

Клієнт: В основному для нашої клініки ми закупили апарати німецького виробництва фірми «Assot». Це комп'ютерні томографи, мікрокамери, обладнання для діагностики захворювань.

Читайте також: Як вести облік клієнтів? Програма для обліку клієнтів і замовлень

Продавець: Чи збираєтеся Ви в найближчим часом розширювати спектр послуг клініки? (Ситуаційний питання)

Клієнт: Так, ми хочемо крім безоператівних методів лікування захворювань ККТ вводити ще й оперативне втручання.

Продавець: Скажіть будь ласка, на скільки Ви задоволені якістю медичного обладнання фірми «Assot», чи надійні вони в експлуатації? (Проблемне питання)

Клієнт: Чесно кажучи, не дуже ми задоволені цією технікою.

Продавець: Такі випадки сьогодні не рідкісні. Але що саме викликає у Вас незадоволення даними медичним обладнанням? (Проблемне питання)

Клієнт: Ну, по-перше, ціна. Ціни на апарати фірми «Assot» завжди високі, нам доводиться довгий час «відбивати» їх вартість, підвищувати ціни на лікування, а також нерідкі випадки поломок.
Але так як на багато апаратів терміни гарантії вже пройшли, то їх ремонт нам обходиться в кругленьку суму.

Продавець: Чи означає це, що через високу вартість лікування, Ви втрачаєте певну кількість клієнтів? (Далекоглядний питання)

Клієнт: Виходить, що так.

Продавець: Наша компанія є дистриб'ютором різних мірок медичного обладнання найбільших зарубіжних компаній, обладнання для проведення операцій, в тому числі гастроентерологічних.
Клієнти нашої компанії по всьому світу вибирають як дійсно дороге устаткування, так і більш економні, але не менш якісні, варіанти медтехніки. Чи може це представляти це інтерес для Вашої клініки? (Направляючий питання)

Клієнт: Думаю, що так. Тому що ми плануємо розширювати можливості нашої клініки, і найближчим часом нам доведеться докуповувати медичне обладнання.

Читайте також: 7 етапів продажів: ефективна техніка продажу товару

Це лише короткий приклад використання техніки спін-продажів, але основі цього прикладу кожен менеджер або продавець зможе правильно побудувати діалог з клієнтами фірми, використовуючи чотири основні блоки питань.
Угода в кінцевому підсумку буде, безумовно, успішної, якщо клієнт не буде «вислуховувати» тисячі пропозицій продавця, а сам зрозуміє і побачить важливі переваги в покупці товару або послуги для себе.
В цілому ж, експерти радять всім продавцям товарів або послуг ознайомитися з книгою Нілу Рекхема «СПИН-продажу» і активно використовувати наведену в ній інформацію в своїй роботі.

Почитайте ще на тему продажів в магазині:

  1. 7 етапів продажів: ефективна техніка продажу товару
  2. Як вести облік клієнтів? Програма для обліку клієнтів і замовлень
  3. Продажі по телефону: особливості ведення телефонних переговорів
  4. Як правильно скласти план продажів для менеджерів?
  5. Як відмовити клієнтові і не втратити його: технологія позитивного відмови

Це необхідно для того, щоб клієнта не виникало питань: «А чому він у мене це запитує?
Продавець: Скажіть будь ласка, на скільки Ви задоволені якістю медичного обладнання фірми «Assot», чи надійні вони в експлуатації?
Але що саме викликає у Вас незадоволення даними медичним обладнанням?
Продавець: Чи означає це, що через високу вартість лікування, Ви втрачаєте певну кількість клієнтів?
Чи може це представляти це інтерес для Вашої клініки?

Новости

Где купить бленда

На одной из семейных фотосессий, ребенок уронил мою бленду, они конечно же оплатили принесенный ущерб, но я не знал где купить замену именно такого качества. Поискал в интернете, но доставка долгая,

Держатель для iphone 5 в машину

Мобильный телефон - это то, без чего современная жизнь просто невооброзима, этот гаджет настолько уверенно и стремительно занял место в нашей жизни, что без него практически каждый буквально из дома

Аренда платья для фотосессии ????
Вы часто видите красивые фотокарточки девушек в роскошных платьях    Большинство думают, что не смогут себе позволить данную фотосессию, ведь покупать платье " на один раз" никому не хочется    Для

Подарочная упаковка
Есть мнение, что упаковка для подарка – это все равно что одежда для человека. Соответственно, по ней будут судить и о чувстве стиля. Конечно, не самого презента, а о вашем. Новый год – это отличный повод

Регулировка пластиковых окон
Во-первых, найти на боковой поверхности створки цапфы – подвижные части прижимного механизма. Их детали выступают над поверхностью больше других элементов. Во-вторых, осмотреть цапфы и обнаружить эксцентрики

Входные двери
Белгород прекрасный город, но криминогенная обстановка в нем продолжает оставаться напряженной. Поэтому входные двери в белгороде должны быть не только красивыми, но и прочными, устойчивыми ко взлому

Заказ суши
Большинство из нас знают свои страхи. Мы можем бояться высоты, пауков или полетов на самолете. Один из наиболее распространенных страхов-это боязнь голода. При столкновении с такой ситуацией происходит

Линолеум
Для любого помещения, с любым функциональным назначением, важно выбрать подходящее по всем параметрам напольное покрытие. Для этого следует учитывать множество нюансов, от технических и стилистически

Книги подарочные
Говорят, книга — лучший подарок. И это правда. Ведь что бы нам ни подарили, радость от этого рано или поздно иссякнет: или когда мы съедим этот подарок, или когда наиграемся им. А книга способна


 PHILIP LAURENCE   Pioneer   Антистресс   Аромалампы   Бизнес   Игры   Косметика   Оружие   Панно   Романтика   Спорт   Фен-Шуй   Фен-Шуй Аромалампы   Часы   ЭКСТРИМ   ЭМОЦИИ   Экскурсии   визитницы   подарки для деловых людей   фотоальбомы  
— сайт сделан на студии « Kontora #2 »
E-mail: [email protected]



  • Карта сайта