Повернення боргів по франчайзингу

З моменту нашого знайомства з компанією INKASSO GROUP пройшло менше місяця, а інтерес до її франшизі зріс багаторазово. За цей час до франчайзингової мережі колекторських агентств приєдналося ще три партнера, і компанія вже готова перевиконати затверджений на початку року план з розвитку філій. Чи не заважає їй і те, що ставлення до колекторської діяльності в Україні все ще неоднозначне, і багато хто продовжує асоціювати її з чимось неправомірним і незаконним. У той же час, в розвинених країнах колекторські компанії є представниками інтелектуального бізнесу, і грають важливу роль в діловому співтоваристві.

Ми зв'язалися з Президентом компанії INKASSO GROUP Едуардом Зеленим, щоб дізнатися, чим приваблює потенційних франчайзі ця нова сфера діяльності.

- Едуард, розкажіть про історію появи франшизи INKASSO.

- З франчайзингом я познайомився ще в студентські роки в Німеччині - моїм першим бізнес-проектом стала мережа «кукурудзяних» фаст-фудів «Містер Майс». Я розвивав цей проект, в тому числі і по франчайзингу, протягом чотирьох років. Потім продав його місцевим бізнесменам і пішов в банківську сферу. До речі, саме тоді мені і довелося зіткнутися з терміном inkasso (дослівно перекладається як «назад в касу» - прим. Franch!) І колекторським бізнесом зокрема. Потім була будівельна компанія, у справах якої я одного разу приїхав до Одеси, та так і залишився тут.

На той час тема колекторського бізнесу була мені вже близька, а в Україні ця ніша здавалася слабо заповненою. У підсумку, в 2006-му я створив компанію INKASSO GROUP. А франчайзинговий проект з'явився через два роки, коли колекторські компанії перестали бути чимось незвичайним, та й самі банкіри зрозуміли всі вигоди від співпраці з нами.

Що стосується франчайзингу, то не секрет, що для успіху бізнесу важлива філіальна мережа і системність, до чого наша компанія і прагне. Тому для розвитку мережі було прийнято рішення застосовувати схему франчайзингу. Передача інтелектуальної власності та технологій, їх захищеність - все це можна зберегти шляхом використання франшизи.

- Хто у вашій компанії веде франчайзинговий проект?

- Раніше я займався цим сам, але крім франчайзингу у нас, зрозуміло, багато поточної роботи. З огляду на високий попит на франшизу INKASSO, ми недавно взяли фахівця, який займається тільки франчайзинговими напрямком. Роботи в цьому плані багато - вже зараз ми розглядаємо заявки від десяти потенційних франчайзі. На початку року наш комерційний відділ затвердив план по відкриттю 12-ти філій по Україні - як своїх, так і франчайзінових. Але судячи по ажіотажу з боку покупців франшизи, я думаю, що фактична цифра буде більше.

До речі, це привело до необхідності переглянути нашу франчайзингову стратегію. Зараз ми віддаємо перевагу майстер-франчайзі - підприємцям, які будуть розвивати філіальну мережу в конкретному регіоні чи області. Причому ємність ринку настільки висока, що я спокійно можу уявити собі кілька колекторських агентств навіть в одному місті.

- І все-таки, яким містам ви віддаєте перевагу?

- Усім без винятку. Колектор знайде роботу в будь-якому населеному пункті, де є хоча б один банк. Крім того, ми адже займаємося не тільки банківськими боргами. Окремий напрямок - це обслуговування ЖКГ, тобто заборгованостей населення за комунальні послуги. Самі розумієте - роботи тут непочатий край.

- А яка ефективність колекторського бізнесу?

- Це залежить від обраної стратегії роботи. Якщо ви, наприклад, відкриваєте колл-центр десь у Львові, звідки обдзвонювати клієнтів і їх родичів з проханням повернути борг, то відсоток повернення грошей, а значить і ефективність бізнесу, будуть досить скромними. Я ж намагаюся побудувати в Україні іншу систему. По-перше, це ретельна робота в кожному конкретному районі міста. По-друге, сам підхід: перший контакт з клієнтом, звичайно, відбувається по телефону, проте на цьому ми не зупиняємося - у нас діє кілька виїзних груп. Ми також використовуємо систему розсилки листів, працюємо з банками, родичами, роботодавцем боржника. Крім того, ми входимо в положення останнього - пропонуємо йому розстрочку або допомагаємо перевести кредит в іншому банку.

- У вас є якісь специфічні вимоги до потенційних франчайзі?

- Бажано, щоб це були люди, які мають досвід у банківській сфері, особливо у відділі по роботі з проблемною заборгованістю. Але це не критично - досить вищої освіти і бажання працювати. Наприклад, в цьому році ми продали франшизу підприємцю, який володіє мережею ресторанів. Ми зняли офіс, укомплектували компанію співробітниками, запустили роботу, а наш франчайзі, фактично, тільки забезпечував фінансування. А в Києві, наприклад, інша ситуація. Тут наші партнери - це колишні колектора з інших компаній, які вирішили відкрити свою справу.

- У чому тоді цінність франшизи, адже досвідчений колектор може створити своє агентство і без вашої допомоги?

- Цінність - в нашій методології. У колекторів, навіть пропрацювали тривалий час в інших компаніях, як правило, немає загальної картини бізнесу. Ні всіх необхідних документів, зв'язків, розуміння того, що потрібно робити, щоб компанія відбулася. Ми ж надаємо їм повний пакет документів, програмне забезпечення, проводимо тренінги, навчаємо мистецтву колекторського справи.

- Яке програмне забезпечення ви використовуєте і для яких цілей?

- Софт ми розробляли самостійно, фактично з нуля, так як куплений спочатку російське ПО нас не влаштовувало. Наша програма дозволяє оптимізувати всі бізнес-процеси колекторської компанії, надає інструментарій для контролю поточного стану проектів, проведення аналізу і підготовки звітності. Використовуючи спеціально розроблену методологію та алгоритми, програма веде колектора по всіх етапах проекту, робить підказки та припущення про те, що можна зробити в поточний момент.

Ми також використовуємо цей софт для контролю і отримання звітності від наших франчайзингових партнерів.

- Розкажіть докладніше про форматах роботи з INKASSO по франчайзингу.

- За великим рахунком формату два: це відкриття власного агентства під торговою маркою INKASSO і організація спільного підприємства, в якому франчайзер має 51%, а франчайзі - решта 49%. Прибуток при цьому ділиться в співвідношенні 25 на 75%, тобто велика частина залишається партнерам.

Спільне підприємство - найбільш цікавий формат для «початківців» колекторів, які трохи побоюються відразу працювати самостійно. В такому випадку ми беремо на себе практично всю роботу: ведемо переговори, підписуємо договори від свого імені, і по ходу справи навчаємо франчайзі особливостям цього бізнесу.

Фактично, ми забезпечуємо йому м'який старт, приймаючи на себе всі можливі ризики. Це вигідно не тільки для франчайзі, але і для нас, так як є можливість повністю контролювати якість послуг, які надаються під нашою маркою. Як тільки ми бачимо, що партнер готовий сам працювати і приймати рішення, він бере всі справи на себе і перемикається в режим, коли надає нам тільки звітність. В принципі, такий підхід ми практикуємо і коли франчайзі відкриває окреме агентство - ми повністю супроводжуємо його бізнес в перші шість місяців роботи.

До речі, організація СП - це ще і найменш витратний формат співпраці. Партнер оплачує тільки вартість франшизи, отримує перелік потенційних клієнтів і доступ до програмного забезпечення. Це обходиться йому в $ 15 тис. Відкриття власного агентства зажадає ще $ 60 тис., Але в такому випадку франчайзі отримує всі наші ноу-хау: повний пакет документів, включаючи технологічні карти, бази даних, методологію, софт.

- Як швидко може окупитися подібний бізнес?

- Все залежить від величини кредитного портфеля. Наприклад, при відкритті одного офісу ми передали йому «борги» на 12 млн. Грн. Гонорар колекторської компанії становить, як правило, 10-35%. Навіть якщо портфель буде оброблений тільки наполовину, витрати на організацію бізнесу окупляться вже після першої операції. Причому на це буде потрібно 1-2 місяці. Але в середньому, за нашими розрахунками інвестиції повертаються протягом півроку.

- Чи великий штат співробітників необхідно утримувати?

- Верхньої межі, як ви розумієте, немає - все залежить від обсягу роботи. Але для початку досить найняти 6-7 чоловік: юриста, колекторів, фахівців служби безпеки. Бухгалтерські послуги можуть замовлятися на аутсорсингу.

- Як ви навчаєте своїх франчайзі?

- У нас є фахівець в Києві, який періодично виїжджає в регіони для проведення тренінгів. Наприклад, при відкритті нового офісу. Крім того, приблизно кожні три місяці ми збираємо партнерів з усієї України в одеському офісі на 3-денний заходу з обміну досвідом.

- Разом з колекторськими агентствами останнім часом стали з'являтися і анти-колекторські. На Франчі навіть є відповідна франшиза. Ваші коментарі?

- Тільки радий їх появи, так як ці послуги є і в інших країнах. На мій погляд, це ще одна ніша, де юристи та адвокати можуть заробляти, адже у нас їх більше, ніж представників інших спеціальностей. Насправді банки і фінансові установи самі спровокували появу антиколекторських компаній. Хоча правильніше було б їх називати «антибанківські», тому що ці компанії на практиці не мають ніяких претензій і відносин з колекторами. Тільки з фінансовими установами.

- Ви чули про те, щоб хтось із ваших конкурентів в Україні також намагався розвиватися по франчайзингу?

- Чи не чув, але теж буду цьому радий. Адже від якості послуг, що надаються залежить репутація всієї колекторської діяльності. Крім того, з огляду на місткість ринку, роботи вистачить на всіх - наприклад, в даний час ми ведемо переговори з партнером, який хоче купити франшизу INKASSO для одеського ринку. Як бачите, ми готові ділитися з франчайзі навіть «своєї» територією.

Розмову вів Роман Кирилович, franch.biz

Цю статтю можна обговорити в нашому блозі.