Бізнес в Лондоні
Багатьма своїми досягненнями в житті я зобов'язана саме криз.
І, звичайно, моєї здатності робити висновки і користуватися тими можливостями, які надає мені життя.
25 років тому я оселилася в Лондоні (до від'їзду Карина працювала головним адміністратором в Ленінградській філармонії; хвороба чоловіка-англійця змусила її ближче познайомитися з заплутаною системою британської медицини. - Прим. Ред.). Пізніше я отримала тут ще одну вищу освіту - в області стрес-менеджменту і комплементарної медицини, - попрацювала за цією спеціальністю, а потім повністю змінила рід занять. Спершу мене запросили в HCA , Найбільшу мережу клінік в світі, як консультанта по просуванню їх послуг серед пацієнтів з Росії та країн колишнього СРСР. Пізніше з цієї роботи виріс мій власний бізнес, компанія AngloMedical. Компанія розширилася, зараз ми просуваємо не тільки лікарні HCA, але і близько 20 різних британських клінік, включаючи університетські.
Займаючись організацією лікування російськомовних пацієнтів в Лондоні, ми робимо все: знаходимо кращих фахівців і клініки, переводимо медичну документацію, запитуємо друга думка у британських лікарів, оформляємо візи, організуємо переліт і проживання, надаємо послуги перекладача-координатора ... Більш того, рекомендуємо - якщо у нас є така можливість - хороших лікарів в рідному місті пацієнта, щоб забезпечити спадкоємність і щоб лікування продовжилося на відповідному рівні. Я думаю, саме такий, орієнтований на пацієнта, підхід допомагав нам ефективно працювати всі ці роки. Актуальний він і зараз, в умовах кризи: люди як і раніше хочуть лікуватися там, де до них ставляться по-людськи.
У російському охороні здоров'я зараз активно впроваджується принцип «гроші йдуть за пацієнтом». Ми реалізуємо його вже більше шести років, і він жодного разу нас не підводив.
своя клініка
У міру розвитку AngloMedical з'ясувалося, що є ще один суміжний
ринок - медична допомога російськомовним експатам, які вже живуть в Лондоні. Так з'явилася ідея створення PolyClinica № 1. Як і з першим проектом, я вирішила обійтися без допомоги інвесторів.
Перед відкриттям в 2013 році мені довелося вирішити кадрове питання.
До російського «найняти лікарів» він відношення не мав. У приватній британській медицині доктора незалежні від клінік: їх фінансові результати жодним чином не пов'язані з виручкою медичного центру, де вони працюють. По суті, кожен лікар є індивідуальним підприємцем. Це гарантує, що лікар не призначить зайвих обстежень і не стане підвищувати виручку медичного центру будь-яким іншим чином. Право на приватну практику отримують тільки лікарі, успішно відпрацювали не менше п'яти років у державній системі охорони здоров'я на високих клінічних посадах. Нам вдалося зібрати понад 60 фахівців, серед яких є і російськомовні. Однак знання мови не було визначальним критерієм при відборі: у нас в штаті є координатори-перекладачі.
Консультація лікаря у нас коштує від 200-250 фунтів. Це середня ціна для приватної лондонської клініки. Як правило, пацієнт записується до лікаря, той направляє його на діагностику, а після він повертається, отримує висновок і план лікування. Ми прагнемо до того, щоб все це відбувалося за один день.
У тиждень у нас буває від 70 до 100 пацієнтів. Близько 60% з них - російськомовні, решта - інші експати і британці.
Ми допомагаємо експатам зрозуміти мову англійських лікарів, а лікарям - що турбує пацієнта. Наприклад, до нас часто звертаються росіяни з остеохондрозом, але англійські лікарі не розуміють, що це. До того ж багато вихідців з Росії - іпохондрики, і люблять, щоб їх пообследовалі. А тут лікар не відправляє на аналізи, якщо немає потреби. Одного разу російський пацієнт вимагав провести повне сканування, щоб переконатися, що у нього в тілі ніде немає пухлини. Але це не найбезпечніша річ, і англійський лікар йому відмовив. Він полетів до Європи, зробив там скан і повернувся до нас з диском, щоб його тут прочитали.
Основний дохід нам приносять якраз ці послуги координації, а також зберігання файлів і переклад. Гроші за консультацію йдуть самому лікареві безпосередньо, і потім той оплачує кабінет. Поки поліклініка працює в мінус. На її відкриття мені довелося витратити близько 25 тисяч фунтів, вона почне приносити прибуток через рік або два.
Що змінилося в кризу
Економічна криза в Росії ми відчули не відразу. Пізніше, коли і у нас стало менше російських пацієнтів, я кілька запанікувала. Мої проекти - це мої діти, я починала їх сама, раділа першим успішним крокам. Звичайно ж, мені було страшно їх втратити.
Спочатку я проаналізувала сильні і слабкі місця AngloMedical і PolyClinica № 1. Сильних виявилося більше. По-перше, у нас вже була усталена репутація, в тому числі - серед пацієнтів з доходами істотно вище середнього. По-друге, здоров'я - це той товар, який завжди в ціні. Якою б не була економічна ситуація, хворіти не хоче ніхто.
Щоб перемогти в умовах кризи і зберегти наявні темпи розвитку, я зробила ряд заходів:
Переорієнтація на експатів і місцевих жителів. Раніше гроші в першу чергу приносив бренд AngloMedical, але з підвищенням курсу фунта до рубля більш ніж в два рази ми вирішили більше зусиль витрачати на просування послуг для тих, хто живе в Лондоні і передмістях. Коли ми почали цим займатися, то виявили, що багато людей як і раніше (як тоді, коли вони жили в Росії) літають на лікування на континент, тому що вони не знають, де в Англії знайти відмінних фахівців.
Пошук нових каналів продажів. З початком кризи ми почали більше уваги звертати на ті можливості просування, якими недостатньо займалися раніше. Ми почали співпрацювати з компаніями, що відправляють дітей на навчання до Британії: у нас є спеціальний пакет, що дозволяє школярам в разі будь-якого нездужання моментально зв'язатися з нашими лікарями, отримати консультацію російською мовою, при необхідності невідкладно лягти в лікарню. Як з'ясувалося, це досить затребувана послуга. Ми більше працюємо з юридичними компаніями, що допомагають росіянам легалізуватися в Британії, з міжнародними консьєрж-сервісами, з агрегаторами пропозицій по лікуванню за кордоном.
Профілактика. Ми стали приділяти особливу увагу профілактичній медицині, а сам підхід до неї став більш персоналізованих. Ми розробили цілий ряд пакетів, які враховують індивідуальні особливості різних пацієнтів. Це не тільки підвищує ефективність профілактики, але і знижує її вартість для пацієнта.
Спілкування з клієнтами. До кризи на сайтах були лише лондонський телефон і форма зворотного зв'язку. Зараз ми уклали контракт з компаній, яка надає нам текстовий і голосовий чати, відвідувачі почали більше комунікувати з співробітниками компанії.
Найм російських співробітників. У Росії живе багато відмінних фахівців, готових працювати на результат. Однак їх таланти в результаті кризи виявилися незатребуваними. При цьому середня зарплата там істотно нижче, ніж в Британії. Те, що тут вважається доходом початківців співробітників, в Росії отримують керівники. Я провела ряд кадрових перестановок в лондонських офісах і стала співпрацювати з фахівцями з Росії, які допомагають у просуванні клініки. Я зрозуміла, що при роботі з російськомовними клієнтами необхідно мати співробітників з Росії: їм відоме місцевим медіаринку, знають місцеві канали продажів, здатні знайти ті можливості, про які фахівці в Британії просто не чули.
плани
Незважаючи на складну економічну ситуацію в Росії, організація лікування російськомовних пацієнтів в Британії як і раніше залишається перспективним бізнесом. З початку року мені надійшло відразу дві пропозиції про створення нових медичних центрів для експатів - поки ми називаємо їх PolyClinica № 2 і PolyClinica № 3. Перша з них повинна відкритися восени 2015 року. Так, зараз важко прогнозувати, як буде розвиватися ситуація на ринку через вісім-дев'ять місяців, але у нас достатньо досвіду і гнучкості для того, щоб підлаштуватися під мінливі умови ринку, а тому в майбутнє я дивлюся з незмінним оптимізмом.
<
