Пошив информатики

Стандартные решения, предварительно настроенные, локальные или облачные ... Как разговаривать с клиентом, который не знает, чего хочет?

Представьте себе Ковальски, который хочет сделать себе костюм по индивидуальному заказу. Но когда портной спрашивает его о моде, типе ткани и цвете, он теряется в ответах. Он смешивает вечную элегантность с сезонной модой и оригинальность с китчем. Он не знает, сколько денег он может потратить на новую одежду. Он даже не может указать, будет ли он использовать его каждый день или из отпуска. Аналогия Кравецка часто встречается в руководствах по реализации. У компаний, на самом деле, есть такая плохая идея в системах ERP, CRM и BI, насколько типичен Ковальский в вопросах своего гардероба? Это не так плохо. Что не значит, что это хорошо.

Увидеть больше

НА БУДУЩЕЕ: поставщик должен предвидеть, как ИТ-система будет расти вместе со своим пользователем. Это требует знаний, опыта и воображения, - говорит Петр Хробот, президент Unit4 Poland. Рис. ARC

Немного преувеличены

Расходы на программное обеспечение и оборудование для бизнеса не соответствуют цене даже самого дорогого костюма. Любой неправильно выбранный элемент цифровой инфраструктуры будет беспокоить пользователя годами. Инвестиции должны быть продуманы от начала до конца.

- Большинство польских компаний годами используют ИТ-системы, поэтому, по крайней мере, они приблизительно знают, какие технологии являются стандартными в их отрасли и что используют конкуренты. Они также знают рыночное предложение. Цифровое образование, которым управляют известные производители и поставщики, также не имеет никакого эффекта, - говорит Марек Кобельски, президент Dimension Data Polska.

Он беспокоится о самых маленьких предприятиях - большинство из них не может себе позволить ИТ. Им легко убедить поставщиков в решениях, которые не обязательно адаптированы к конкретной микрофирме, но делают все, чтобы их продать. Вот почему рекомендуется следовать мнениям клиентов и здравому смыслу.

- Некоторые поставщики заманчивы с ценами. Но цена это только часть стоимости владения - совокупная стоимость владения. Необходимо добавить много других факторов, таких как обучение конечных пользователей, консультации, сервис и обновления программ. И, что, пожалуй, важнее: важны не столько затраты на оцифровку, сколько выгоды, улучшения и отдача от инвестиций, которые в результате возникают, - говорит Марек Кобельски.

Оставаясь с чем-то несовершенным по аналогии с пошивом одежды - если костюм должен соответствовать, то хорошая ИТ-система всегда преувеличивается. Петр Хробот, президент Unit4 Польша, не вызывает сомнений: соответственно

выбранный инструмент может быть известен после его разработки пользователем. Поставщик должен предоставить масштабируемое решение, - объясняет он. Компания с меньшим оборотом, в которой работают 200-250 человек, может быть более простой системой. Что, если компания хочет значительно увеличить свой оборот и тройную занятость в ближайшие годы?

- Бизнес-процессы будут настолько сложными, что простые ИТ-системы их не встретят. Поначалу стоит инвестировать в более масштабное и сложное программное обеспечение, - говорит Петр Хробот.

Скорее функции, чем модель

Многие предварительные анализы вращаются вокруг модели лицензирования ERP и инфраструктуры. Обычно аргументы за и против вычислительного облака решаются (программное обеспечение доступно через Интернет по подписке). По словам главы подразделения 4 Польша, это не имеет первостепенного значения. - SaaS или программное обеспечение как услуга? Или, может быть, стационарное решение, купленное в собственность, называется локальным английским? Я советую против такого подхода. Лучше сосредоточиться на том, соответствуют ли функции системы бизнес-требованиям данной компании, - говорит Петр Хробот.

Он признает, что правильно выбранная модель ИТ-доставки может снизить затраты на использование системы и упростить доступ к цифровым ресурсам, что подтверждается, среди прочего, положительные отзывы пользователей программного обеспечения Teta, предлагаемого его компанией в модели SaaS. Ключ к успеху лежит в другом.

- Основная цель предпринимателя - выбрать систему с функциональными возможностями, которая обеспечит эффективное обслуживание процессов в его компании, - говорит Петр Хробот.

Портной удаляет меру с клиента, а интегратор проводит ИТ-аудит. Марек Кобельски объясняет, что речь идет об оценке степени, в которой цифровые ресурсы, доступные предпринимателю, оптимизируют его расходы, защищают активы, предоставляют управленческую информацию, улучшают продажи, управление персоналом и другие процессы.

- Проверка текущего состояния дополняется планами развития компании. Когда мы точно определяем, чего хотим достичь, проще выбрать инструмент, - уверяет глава Dimension Data. Никто не является экспертом во всем. Так же, как среднестатистический Ковальский не обязан быть арбитром элегантности, так и для предпринимателя не будет позором, если он не знает всего о технологиях, - так считает Марек Голуховски, менеджер отдела обслуживания клиентов в Unit4 Polska.

Он советует брать пример портным: они никогда не обвиняют клиентов, которые не могут указать свои ожидания.

- Нам нужны специалисты - люди, имеющие квалификацию в данной области, которым мы доверяем и которые могут говорить с нами на нашем языке, а не на языке их отрасли. Клиент должен понимать нас, а мы должны понимать его потребности. Иначе решение не сработает, - читает Марек Голуховский.

Поставщик как портной

Опыт народных представителей, кадровой консалтинговой фирмы, показывает, что разделение на гуманистов и строгих умов теряет свое оправдание на рынке труда. Наиболее набираемые специалисты - это те, кто сочетает строгие и гуманистические знания: программисты с опытом управления, цифровые менеджеры или инженеры активно занимаются маркетингом, финансами и переговорами.

- Стереотип стеснительного создателя мобильных приложений, оторванный от жизни программиста и программиста, не подтверждается фактами. Эти специалисты общаются с клиентами, консультируют их, участвуют в продаже решений. Вот почему им нужны социальные компетенции, - утверждает Себастьян Попель, член народного правления. Вкратце: эффективный интегратор похож на портного - он знает секреты своей профессии, но он также знает, как получить информацию, необходимую для того, чтобы найти хорошее решение у клиента.

© ℗